Fue lo que más me costó cuando empecé. Y sin embargo es, de lejos, lo que me ha generado más satisfacciones. Lo mejor que tiene este trabajo de consultor de Comunicación. Me refiero a las relaciones con los clientes. Sobre todo cuando los clientes son de esos con los que te embarcarías en un viaje al fin del mundo.

Yo he tenido algunos de ese tipo, bastantes en realidad, y no los nombro aquí por evitarles el bochorno y evitármelo a mí mismo. Pero los tengo en la cabeza. Los tengo grabados.  Y siga o no trabajando con ellos, me acompañan siempre. Aprendí con ellos, disfruté con ellos, maduré con ellos. Son parte de mi vida, claro que sí, porque el trabajo sí es algo personal, de hecho hay pocas cosas tan personales como la forma de ganarte la vida, sobre todo cuando el trabajo que haces te lo inventas tú cada día.

En estos diez rasgos, el retrato robot del cliente perfecto, aquel al que le entregarías tu alma si te la pidiera, porque en realidad ya se la das en cada minuto que le dedicas. Contigo, al fin del mundo.

1.Se cree su tema.- Cuando diga su tema, quiero decir su empresa, su asociación, su colegio profesional, su administración pública, su partido, su lo que sea. Se lo cree, y se lo cree mucho, hasta el punto de contagiarte su fe. Un líder que se cree lo suyo es lo más inspirador que hay en el mundo para un consultor. Cuando eso sucede, el entusiasmo, la energía, la iniciativa y la ambición están garantizados. Y también la honradez. Alguien que se cree lo suyo de verdad es alguien honesto. Yo he conocido mucha gente así y trabajar con ellos como consultor es una maravilla. Porque en un momento de debilidad puedes llegar a dudar de su proyecto, pero jamás dudarás de ellos. Y en consecuencia te dejarás la piel.

2.Se cree, y mucho, la comunicación.- Es también condición sine qua non. La conversión de San Pablo no sucede todos los días, y además, reconozcámoslo, los consultores ya estamos un poco cansados de evangelizar. Nada apasiona más que trabajar para un cliente que cree que puedes cambiarle la vida con la Comunicación. Cuando eso pasa, y eres consultor, te pones automáticamente en modo on. El piloto se te enciende, y piensas: aquí va a pasar algo gordo. Y habitualmente pasa. Uf, qué gozada.

3.Le dedica tiempo. El amor solo se puede hacer entre dos. Y hay que dedicarle tiempo. Un consultor que rema contra corriente, que se siente solo y no correspondido, aun ganando mucho dinero, es un consultor que acaba bajando los brazos. Hablemos claro: las relaciones en las que no hay llamadas, ni roces, ni deseos de verse y de estar juntos, ni confidencias, ni propósitos comunes, acaban como acaban. En una llamada o en una cita para cortar.

4. Se lo cree (un poco).- Sí, sí, el cliente diez tiene ego, claro que sí, llamemos las cosas por su nombre. Podría decir que debe tener una fuerte personalidad, pero prefiero hablar claro. Un ego potente es una cosa importantísima, y estupenda, siempre que no esté desbocado. Yo no conozco un solo cliente bueno, bueno de verdad, que no tuviera su poquito de ego, bien controlado eso sí. Si no hay ego, no hay seguridad, ni carisma, ni distinción, ni capacidad y ambición de proyección pública. Para un CEO, un buen ego es algo fundamental, porque sin ego, no hay marca personal, y sin marca personal es mucho más difícil que la haya corporativa, sobre todo en una pyme. Ya lo decía al Ríes, una marca reputada y con proyección, igual a un CEO reputado y con proyección.

5. Y (con él) tú también te lo crees.- Con el cliente diez, te crees bueno, bueno de verdad, porque respeta y valora tu criterio profesional, y no es que sólo se deje asesorar, sino que quiere ser asesorado, para eso te paga además, para que lo asesores. Un cliente diez distingue perfectamente cuándo un consultor es consultor y cuándo es un secretario o un guardaespaldas (de estos hay muchos en mi gremio), y, aunque él sea el que tenga la última palabra, siempre te dejará claro que el que sabes de esto eres tú.

6.Tiene paladar.- Para mí es fundamental. El cliente diez es exigente, y sabe distinguir un trabajo excelente de uno bueno y uno bueno de uno mediocre. Allí donde hay un cliente con paladar, hay un consultor esforzándose en dar lo mejor de sí en cada trabajo.

7.Te felicita (cada vez que te lo mereces).- No soporto –bueno, las soporto pero no me emocionan- las relaciones basadas en un intercambio de documentación sin comentarios ni valoraciones. Vamos a ver, esto de la Comunicación tiene un poco de ciencia, pero también un mucho de arte y artesanía. De modo que el eres un crack, el no dejas de sorprenderme, el me encanta cómo lo has planteado, el wow, me has dejado con la boca abierta, no sólo son bienvenidos, sino que son la mejor gasolina para que nuestro motor funcione. Inversamente, prefiero un comentario crítico al ni frío ni calor por sistema. En una relación de consultoría, tiene que haber emoción, y reconocimiento, incluso un poco, o más bien un mucho, de admiración mutua, y si no la hay, mala cosa.

8. Da las gracias.- El cliente diez es educado, muy educado, no pierde las formas, tiene empatía y ese punto de sex appeal indiscutible que tienen todos los tipos que dan las gracias, aunque te paguen…  Un cliente que da las gracias por simple educación y porque valora el esfuerzo, y la dedicación, y la creatividad, y el tiempo, y el talento, ese es un cliente que no está comprando tu trabajo, está comprando tu alma. Y cuando te necesita, te encuentra siempre.

9. No habla de dinero.- Porque confía en ti, porque cree en tu honestidad y sabes que lo último que harías es inflar los márgenes, y menos a él, porque se alegra de que a sus colaboradores les vaya bien, y porque además hablar de dinero es una ordinariez. No, el cliente diez nunca regatea con un consultor con el que lleva trabajando muchos años, y si tiene severas limitaciones presupuestarias, las expone de antemano.

10. Be my friend.- Hay consultores que eligen poner una barrera entre su vida personal y profesional. Y clientes que igualmente no quieren mezclarse con sus colaboradores. Es una opción respetable. Pero no la comparto. Tengo la suerte de llevar trabajando durante mucho tiempo con clientes que  son ya más amigos que clientes. Así los veo yo y creo que ellos también me ven así. Algunos incluso ya se retiraron o no están en el puesto o en la empresa desde la que demandaban nuestros servicios. Pero siguen siendo amigos. Muy amigos. Así, que, sí, sin dudarlo, si hay afinidad y tú quieres, yo también quiero, be my friend.

Lo digo en serio. No son fantasías. El cliente diez existe, existe de verdad. Y por eso, entre otras cosas, merece tanto la pena esta profesión.