El pasado 7 de enero hice 20 años de ejercicio profesional en Euromedia. Un tiempo que me ha dado la oportunidad de aprender algunas cosillas que tienen que ver con la Comunicación, con el oficio de asesor, con el mundo de la empresa, y (la mayoría) con las relaciones humanas. De estas lecciones, hago aquí una especie de inventario espontáneo. Sin orden pero (espero) con concierto. Empiezo.
Si vendes humo, acabarás intoxicándote. Un cliente no es un cliente bien atado hasta que no se hace (bastante) amigo. Un cliente no se hará amigo si antes no te admira. Y no te admirará si no le demuestras que vales. Todas las relaciones humanas son recíprocas. Si odias, te odian. Si piensas mal de otro, él piensa mal de ti. Los mejores consultores son esos a los que el cliente parece que no les deja colgar nunca el teléfono. Si te incomoda relacionarte por arriba, nunca serás consultor. Si te relacionas mal por debajo, te harán la vida imposible. A pesar de lo que digan, tigre sí come tigre, no lo olvides nunca. Y casi siempre el de dentro se come al de fuera.
Es mucho más fácil echar a un consultor externo que a un empleado, por muy incompetente que sea el empleado. Ir a trabajar no es trabajar: algunos clientes lo ignoran cuando se trata de su gente pero tú no te puedes permitir ese lujo con la tuya. Muchas horas en la oficina no equivale a mucho trabajo. La percepción del cliente depende tanto de la calidad de la interlocución como de la calidad del trabajo. Un correo electrónico mal puesto se carga una cuenta. Un email bien escrito es una poderosa arma de seducción. Nunca escribas un correo en caliente ni llames tampoco en caliente. Nuca pienses en caliente. O mejor, piensa en caliente, si quieres, y despotrica lo que quieras… pero luego déjalo estar. Hay dos tipos de clientes: los que llaman a diario y los que no te llaman nunca. Los más difíciles de llevar son los segundos, y, si pagan igual, el buen consultor trata de trabajar lo mismo para los dos.
Llevar la iniciativa es lo más complicado en una relación de consultoría. Si trabajas solo a demanda, estás muerto. Si el cliente tiene la sensación de que lo atosigas, estás muerto también. Búscate la vida. Inventa. Resuelve. Pide permiso sólo cuando ya lo tengas todo listo. El papel lo aguanta todo, salvo la literatura inconsistente. El diseño seduce, pero sólo el contenido crea relaciones estables. Todo lo breve no es bueno ni todo lo simple es inteligente: habitualmente es solo simple. Las emociones están de moda, pero la argumentación racional es la base fundamental de nuestra actividad. Editorializar es el trabajo cotidiano de un comunicador. Sin (la) Ilustración, no tendríamos Periodismo. Y tampoco Relaciones Públicas.
El periodismo es la materia esencial de la que se nutren las competencias de un comunicador Si no sabes escribir, no sirves. Si no ves la noticia, no sirves. Si no eres capaz de rellenar cinco páginas con la punta del… lápiz, no sirves. Sin Periodismo no hay Comunicación Corporativa como sin tetas no hay paraíso. La gente ya no se entera por los medios. Pero la gente habla de lo que está en los medios. Incluso la gente joven. Los medios siguen creando la agenda pública y todo lo demás es cuento. Ganar espacios no pagados (en los medios, en las conversaciones de las redes…) es el primer mandamiento del comunicador. Los medios propios tienen la misma credibilidad que un anuncio. En las empresas de servicios, no es lo que vendes (el producto): es lo que sabes (el conocimiento). Lo que dice un tercero de ti vale más que lo que dices tú de ti mismo. No hables de ti, habla de lo que te interesa a ti y a los que te rodean. Las marcas quedan y las personas pasan. Pero cada vez seguimos más a las personas y menos a las marcas. Y cada vez las personas cuentan más en la comunicación de las marcas. Los empleados y los clientes son quienes tienen más credibilidad recomendándote aunque su opinión nunca llegará a tanta gente como la de un gran periodista de un medio de gran alcance.
No te creas que la Comunicación es la solución de todas las cosas, porque entonces deberás asumir que es también el problema de todas las cosas. La Comunicación da probablemente más reputación que negocio. Pero por eso mismo es tan enormemente importante. Los límites entre la esfera pública y privada son cada vez más difusos. El mercado ya no es ajeno ni al interés público ni al juicio del público. Los asuntos empresariales son también objeto de la opinión pública. Las exigencias de transparencia e información se han extendido a las organizaciones privadas. Hay una inflación de comunicación en la vida política y un déficit de comunicación en el mundo empresarial. Los políticos cuentan incluso lo que no hacen y las empresas no cuentan lo que hacen. La Comunicación Interna sigue siendo la asignatura pendiente de la Comunicación Corporativa. La Comunicación Interna podría darle una nueva dimensión a la Comunicación Externa, pero rara vez se usa para ello.
La puerta fría no sirve para nada. Normalmente, la jugada aparece, más que se busca. Cultiva la paciencia. El mejor comercial es el que no se nota que vende. Nadie vende más que alguien enamorado de su trabajo (solo un cliente que recomienda su trabajo). El noventa por ciento de los clientes que consigues son por recomendaciones de otros clientes. Los clientes habitualmente van y vienen. Pero los que se quedan son los que merecen más la pena. Dalo todo por ellos y saca los dientes si es preciso. Desconfía de la gente que dice que es íntima amiga de todo el mundo: sus íntimos amigos suelen tener dificultad para acordarse de su nombre. Tener contactos está sobrevalorado. Es mucho más importante tener buenas historias y creértelas. El entusiasmo con el que las cuentas es la mitad de tu resultado.
Tener socios en los que confías es fundamental. Un socio y amigo, o sea un sociamigo, es mucho mejor que un follamigo. La amistad entre socios y compañeros resuelve las crisis que no soluciona la razón. Un amigo es alguien ante el que no tienes la necesidad de fingir. La lealtad es la más noble de las cualidades humanas. En menos de dos años no te da tiempo a aprender tu trabajo. En menos de cinco no empiezas realmente a aportar cosas. En menos de diez no comienzas a amar tu trabajo y tu empresa. El directivo que cambia de trabajo constantemente trabaja mucho más para sí que para su compañía. Sospecha de los currículos en los que el interesado (nunca mejor dicho) cambia cada año de empresa.
La creatividad es interesante pero la inteligencia lo es más. La creatividad sin inteligencia es como la potencia sin control. Nunca se han hecho páginas webs corporativas más liosas e innavegables que ahora. Tampoco más inútiles. Tus noticias y tus proyectos dicen mucho más de tu visión que cualquier frase hueca. Las modas van y vienen, pero no vuelven nunca como se fueron. Escucharás millones de veces que la gente no lee… sobre todo de los que nunca leen (y también de los diseñadores que te quieren poner cuatro letras minúsculas en el extremo de la página). Leer mucho sobre lo que haces te eleva por encima de la media, aunque elegir bien es fundamental porque hay mucha morralla. Sé muy profesional en tu trabajo y sobre todo muy amateur: ponle mucho amor a todo lo que tengas que hacer. Y sobre todo ponle sentido común.
Márcate todos los años un gran reto intelectual. Hacerlo multiplica los alicientes. Busca nuevas motivaciones constantemente. Y cuando te sientas quemado, piensa en la noche del sábado.
Todo cambia y todo permanece. Heráclito y Parménides. Las lecciones aprendidas sirven de mucho y no sirven de nada.
