A ti, que eres emprendedor, que te acabas de montar por tu cuenta, porque no encontrabas trabajo o porque realmente prefieres un trabajo creado por ti. A ti, que eres empresario, y tienes una micropyme, y empiezas a ver la salida al túnel de la crisis, o no se la ves, y te planteas hacer algo para despegar o al menos para ver la luz. A ti, que eres CEO, director general o directivo de una pyme, y que piensas que es el momento de tomar la iniciativa e invertir, poco, mucho o regular, pero desde luego algo, para darle la vuelta a la situación o acelerar el crecimiento de tu empresa. A ti que te encuentras en esa coyuntura, me gustaría darte un consejo.

No busques clientes, no sirve para nada. La gente está hasta las narices de que llamen a su puerta para venderle. No nos gusta atender llamadas a las tres de la tarde de tipos desconocidos, ni recibir visitas que no tenemos interés en atender, ni tener colapsado nuestro correo con mensajes comerciales que nos importan una mierda. Si quieres vender, no busques clientes, en lugar de eso, hazte visible, hazte interesante, hazte notorio, hazte atractivo, caray, como cuando eras joven y querías un ligue, ¿o acaso salías a la calle con un cartel que decía quiero un rollo? Deja de llamar desesperado a la puerta de gente que no te conoce, y a la que no le interesas, o no sabe si le interesas, porque no sabe quién eres, sólo sabe que quieres venderle, y eso ya en sí mismo es un obstáculo, deteriora tu imagen y además, ya te digo, no sirve para nada.

No busques clientes, busca tu diferencia. Si quieres que te conozcan, si quieres resultar interesante y atractivo, hazte diferente. Y sobre todo cuéntate diferente. Por muy distinto y singular que sea lo que haces, seguro que habrá gente que hace lo que tú. O parecido. O que puede copiarte. Esto es la aldea global, te lo recuerdo. Así que cuéntate de otra forma, preséntate de una forma exclusiva y singular, y si te copian, el problema lo tendrá el que te copie, porque su imitación sólo servirá para reforzar tu marca y tu historia, que para eso fuiste tú el primero en contarla así.  Y cuando seas y te hayas contado diferente, no te detengas, sigue, sigue, no pares, sigue, sigue, como en la canción, hazte más diferente todavía y cuéntalo más diferente todavía, no dejes de buscar nunca tu diferencia.

No busques clientes, haz que los clientes te busquen a ti. Sí, ya sé lo que te dijeron cuándo hiciste el MBA, aquello que te contaron en los módulos de marketing -no, de comunicación apenas te hablaron, ya lo sé, te hablaron de marketing, esa ciencia- lo importante no es lo que tú haces, lo importante es el mercado. ¿Sabes que te digo? Que  si yo fuera tú, tiraría aquellos apuntes por la ventana de una décima planta, y sobre todo no gastaría fuerza y dinero en planes estratégicos, ni en estudios de mercado, ni en bases de datos. No, no te desgastes en conocer el cepillo de diente que gasta tu posible cliente, porque no te servirá de nada, salvo para tocarle las narices y lograr que no sea nunca tu cliente. Hazme caso, olvídate del CRM, olvídate del data warehouse, del clienting y de todos esos rollos que te han contado, porque tu objetivo no es dar una clase magistral sobre tu sector, tu objetivo es sacar adelante tu empresa, y para eso basta con que tengas una idea general de tu mercado, porque, a pesar de lo que te han contado, no eres tú el que tiene que conocer al cliente, es el cliente el que tiene que conocerte a ti. 

No busques clientes, ni juegues a ser a Freud con sus motivaciones, qué demonios te has creído, ya te lo he dicho, no eres tú el que elige al cliente, es el cliente el que te elige a ti, es él el que debe llevar la iniciativa, es él el que va a elegir dónde, cuándo, cómo y con quién, y si tú quieres ser ese ‘quién’, más te vale darle argumentos, y, desde luego avasallarlo y dártelas de que lo sabes todo sobre él, es solo un argumento para que no te compre. ¿O de verdad te crees que ese que quieres hacer tu cliente se va a sentir halagado por recibir un correo postal con su nombre? Piénsalo bien, piensa cómo te sentirías tú de ver tu nombre en una publicidad que ni te va ni te viene. Piensa cómo te sentaría recibir a tu nombre un montón de basura comercial que nadie ha pedido permiso para enviarte, y de una marca que tal vez ni conozcas.

No busques clientes, y sobre todo no segmentes, segmentar ya no es cool, y a las nuevas generaciones les incomoda, les molesta, les toca las narices, vamos, que las clasifiquen en targets. De modo que cada vez que reciben un mensaje comercial adaptado a lo que se supone que son, o a lo que un robot, o alguien que piensa como un robot, ha pensado que ellos son, lo que les gustaría es prenderle fuego. Pero no es solo eso. No es sólo que la segmentación ya no sea fashion. Además es que es una estupidez, porque imagínate que haces una acción comercial basada en criterios de segmentación e imagínate que tienes la suerte de localizar a alguien que está buscando lo que tú ofreces y en ese preciso momento. Sí, imagina que te pasa eso, que es casi como te toque la lotería, pero, bueno está, imagina incluso que el desconocido que ha recibido tu mensaje comercial no se ha sentido molesto de ver su nombre y sus datos en esa publicidad… ¿Crees acaso que te va a elegir a ti, así por las buenas?, ¿crees que no va a buscar más en Internet?, ¿crees que no te va a comparar con otros?, ¿crees que le va a resultar difícil encontrar a tus competidores? Por Dios, en qué mundo vives, ¿en el mundo de las páginas amarillas?, ¿acaso piensas de verdad que, con Internet, no va a encontrar cualquier cosa que quiera?, ¿acaso piensas que va a llegar tu publicidad, y te va a comprar sin más?

No busques clientes, mejor colócate bien (o posiciónate, ese anglicismo) dentro y fuera de Internet. En Internet esfuérzate por estar en los primeros puestos de los buscadores en las cadenas de búsqueda que te interesan, y, fuera de Internet, esfuérzate igualmente por estar en los sitios en los que hay que estar, otra vez igual que cuando tenías dieciocho años, sólo que ahora no son los bares y las discotecas, son los foros y las escuelas de negocio, y las asociaciones y los centros de empresas, sí, eso es lo que tienes que hacer, no busques clientes, busca posicionarte.

No busques clientes, mejor haz que quieran ir a verte, que tu página web sea tu escaparate y también tu hogar, un sitio acogedor y agradable, en el que apetezca estar, en el que pasen cosas interesantes, que quien te busque, o busque lo que tú haces, no sólo pueda encontrarte, sino que además le guste lo que vea y tenga motivos para volver muchas veces. Conviértete en el local de moda al que todos quieren ir. 

No busques clientes, mejor déjate conocer y habla de ti, pero no solo de ti, porque, si no, serás un plasta, en realidad esto es como en una relación personal, hablas un poco de ti y de cómo te sientes, pero sobre todo habla de lo que sabes hacer, o de lo que sabes a secas, habla de todo eso que está relacionado con lo que haces y con lo que sabes, de tu entorno en definitiva, y cuando haya alguien que se interese por ti o por lo que haces, déjalo también a él hablar. 

No busques clientes, en vez de eso, escucha y conversa, sí, escucha y conversa, mejor que buscar un cliente, busca un amigo, y sobre todo no le vendas, que no, que no, que no le vendas, no quieras convertirlo en un cliente a la fuerza, déjale la iniciativa, que él lleve las riendas, ¿te lo tengo que repetir?, no le vendas, que si él te quiere comprar, te comprará, sin necesidad de sugerírselo. ¿No sabes aún la diferencia entre un cliente y un amigo? Pues yo te la digo, un cliente te compra una vez, quizás un par de veces, pero te compra tu producto y nada más que tu producto. Un amigo te compra siempre y sobre todo te compra a ti. Así que ya me dirás si lo que quieres son clientes o amigos…

Y cuando hagas un amigo, no lo pierdas, o sea, dedícale tiempo, tenlo claro, a los amigos hay que dedicarles tiempo, y, cuando les dejas de dedicar tiempo, son menos amigos, así que cuida las relaciones, mantén activos los cauces y tenlos informados. No necesitas medios para buscar clientes que no conoces, lo que necesitas son medios para cuidar las relaciones con los amigos que has hecho. 

No presumas de lo bueno que eres, no, claro que no, que otros lo hagan por ti, porque es una ordinariez presumir, y además no es creíble, no es nada nuevo por cierto, el único elogio que no funciona es el que viene de ti mismo, eso tenlo muy claro, hablando bien de ti mismo sólo lograrás pasar por un engreído, o peor, por un cretino, así que, en vez de eso, esfuérzate en que otros hablen de ti, aunque sea bien como decía Dalí, que hablen los medios de comunicación, que hablen tus amigos, o sea tus clientes, que hablen tus empleados, que toda la pandilla se confabule para hablar de lo bueno que eres, y si has cuidado a tu pandilla, te aseguro que lo hará encantado.

No busques clientes, rodéate de gente interesante, de modo que si quieres invertir, invierte en relaciones, identifica a gente notable, gente a la que admiras y que recíprocamente pueda llegar a admirarte, gente que te pueda prescribir, gente recomendable que te pueda recomendar. 

No busques clientes, anúnciate si puedes, claro que sí, pero no para vender, sino para que te vean, elige los medios que pueden aportar prestigio a tu marca, sin obsesionarte con que sean exactamente los que leen tus clientes, porque todo eso es muy relativo, créeme, así que apoya a los medios en los que te sientas orgulloso de ver tu marca, aquellos que te gustaría que hablasen de ti, sean especializados o generalistas, off line u on line, de izquierdas o de derechas…

Y sobre todo sé noticia, sí, así de claro… porque, al final es eso, que te encuentren, y resultar atractivo, interesante, diferente, y que te prescriban. Y exactamente eso es ser noticia. 

No busques clientes, sé auténtico, sí, además de diferente, sé auténtico, y coherente, que no haya fisuras entre lo que cuentas y lo que eres, que tus hechos sean el espejo de tus palabras, y tus palabras el espejo de tus hechos.

No busques clientes, en resumen, porque no te va a servir para vender, a mí nunca me ha servido en 18 años, sin embargo me ha servido mucho ser auténtico o intentarlo, subrayar mis diferencias lejos de esconderlas, tener un rollo propio, contar una historia que sea mía y que no sea de nadie más, lograr reconocimiento y reconocimientos, tratar de ser admirado, conseguir que algún medio se interese por lo que hago o por lo que escribo, y sobre todo hacer amigos, estar en los sitios, conocer gente, escuchar, aprender de los que tienen que aportar, y comunicarme, en suma.

Así que, hazme caso, no  gastes en marketing, invierte en Comunicación.

Y sobre todo y finalmente, no busques clientes.